Cómo gestionar a los impagados

Ayer reproducíamos los consejos que el Centro de Estudios de Morosología de la Escuela de Administración de Empresas de Barcelona ha elaborado para combatir el problema de la morosidad en los pagos de las transacciones comerciales. Hoy recogemos los consejos que desde este Centro de Estudios dan para gestionar los impagados.

1- Casi todos los impagados se pueden recuperar. El 99% de los impagados se pueden llegar a cobrar utilizando las técnicas adecuadas. Uno los diversos ejemplos de alternativas de cobro es trocear la deuda en diferentes plazos, ya que todos los deudores tienen algún ingreso, y por pequeño que éste sea, se puede fraccionar el cobro de la deuda en pequeños importes, diluyendo la deuda en el tiempo llegar a su total cancelación.

2 - Los morosos escogen a quien le deben dinero. Los morosos saben escoger muy bien a quien le pueden dejar a deber dinero, por lo que seleccionan a sus víctimas entre las empresas más débiles, tolerantes y desorganizadas. En cambio respetan a las empresas fuertes, bien gestionadas y que no toleran los incumplimientos de pago.

3 - Los morosos tienen sus propias prioridades de pagos. Los morosos no tienen por que ser todos unos malos empresarios, puesto que la mayoría de ellos planifican cuidadosamente sus actuaciones y establecen un orden determinado de pagos según sus propias prioridades. En algunos casos pagan solamente las deudas más gravosas o aquellas que han garantizado por medio de avales o u otras garantías, en otros suelen pagar primero a los acreedores importantes dejando a deber a los más pequeños. Hay morosos que sólo pagan a aquellos acreedores más agresivos o más poderosos, y otros pagan en función de sus necesidades de suministro, es decir pagan las facturas atrasadas a los proveedores a los que van a cursar un nuevo pedido la próxima semana.

4 - Los morosos suelen dejar de pagar a los acreedores más lejanos geográficamente. Cuanta mayor es la distancia que separa al deudor del acreedor, más probable es que exista un problema de morosidad. Los morosos saben que a mayor distancia, es más fácil eludir el pago y saben sacar partido de esta circunstancia.

5- El moroso siempre intenta ganar tiempo. El moroso pretende que vaya pasando el tiempo ya que sabe que éste es su mejor aliado. El moroso experimentado sabe que los débitos con antigüedades superiores al año acostumbran a ser contabilizados como créditos fallidos por el acreedor y que pasan definitivamente -lo que implica el fin de las gestiones de recobro- al archivo de incobrables.

6 - Todos los morosos dicen que van a pagar pero no concretan cuando. Por lo general el moroso siempre asegura que va a cumplir, pero sus promesas siempre son ambiguas y nunca aporta algún dato concreto respecto a la liquidación de la deuda.

7 - La morosidad no afecta por igual a todas las empresas. La morosidad nunca afecta por igual a las empresas, aunque sean del mismo sector, puesto que hay ciertos factores clave como el tamaño de la empresa -cuanto más pequeña más sufre los problemas de morosidad- o el margen bruto que obtiene con la venta de sus productos que determinan el impacto de la morosidad en cada empresa. Para una empresa con márgenes reducidos, un solo impagado puede significar la pérdida del beneficio acumulado de muchas ventas.

8 - Los peores morosos son los amigos. El peor moroso es aquel que había sido amigo o mantenía una relación de confianza con el acreedor, ya en estos casos es siempre más difícil conseguir recuperar la deuda. El grado de dificultad en cobrar la deuda es directamente proporcional al grado de confianza que existía con el acreedor.

9 - El mejor método para cobrar de los morosos es la negociación directa y la búsqueda de una solución pragmática. La negociación es la mejor vía para conseguir el cobro de los morosos, para ello el acreedor debe anteponer sus intereses -recuperar su dinero- a sus posiciones -tiene la razón y el derecho de su parte- y a sus emociones -la lógica indignación y enfado por no haber cobrado- Por este motivo es necesario encontrar una solución realista que el moroso pueda cumplir y llevarla a la práctica, aunque esto signifique hacer ciertas concesiones al deudor y transigir en algunos aspectos.

10- Las mejores armas contra los morosos son la perseverancia, la constancia en la reclamación y la insistencia.