Presentaciones de la Jornada Comportamientos de mora. ¿Cómo actuar antes y después de producirse un impago?

Una de las consecuencias de la crisis económica ha sido el considerable incremento de la morosidad empresarial, un problema que afecta especialmente a las pequeñas empresas y a los autónomos que al retrasarse o incumplirse los pagos por parte de sus clientes tienen grandes dificultades para hacer frente al pago a proveedores, seguridad social y hacienda, empleados...

Para ayudar a las empresas a hacer frente a esta situación el pasado 25 de noviembre CEPYME ARAGÓN en colaboración con Iberinform (Grupo Crédito y Caución) organizó la jornada “Comportamientos de mora. ¿Cómo actuar antes y después de producirse un impago?”

El representante de Iberinform, en su ponencia titulada “Prevención de impagos, información, segmentación y modelos predictivos de comportamiento de mora” analizó con carácter introductorio la problemática de la morosidad, para a continuación abordar los medios de prevención del riesgo de impago, prestando atención a la gestión de la información tanto interna como externa como un factor fundamental para minimizar los impagos. La segmentación de los clientes por niveles de riesgos fue otra de las medidas propuestas.

Eugenio García-Rodeja, Director de la Asesoría Jurídica de CEPYME ARAGON, abordó el enfoque jurídico-práctico ante situaciones de mora, en el que a partir de la definición legal de mora, expuso la normativa existente, para analizar las formas de reclamación del pago ante la situación de mora en los distintos supuestos.

Cómo gestionar a los impagados

Ayer reproducíamos los consejos que el Centro de Estudios de Morosología de la Escuela de Administración de Empresas de Barcelona ha elaborado para combatir el problema de la morosidad en los pagos de las transacciones comerciales. Hoy recogemos los consejos que desde este Centro de Estudios dan para gestionar los impagados.

1- Casi todos los impagados se pueden recuperar. El 99% de los impagados se pueden llegar a cobrar utilizando las técnicas adecuadas. Uno los diversos ejemplos de alternativas de cobro es trocear la deuda en diferentes plazos, ya que todos los deudores tienen algún ingreso, y por pequeño que éste sea, se puede fraccionar el cobro de la deuda en pequeños importes, diluyendo la deuda en el tiempo llegar a su total cancelación.

2 - Los morosos escogen a quien le deben dinero. Los morosos saben escoger muy bien a quien le pueden dejar a deber dinero, por lo que seleccionan a sus víctimas entre las empresas más débiles, tolerantes y desorganizadas. En cambio respetan a las empresas fuertes, bien gestionadas y que no toleran los incumplimientos de pago.

3 - Los morosos tienen sus propias prioridades de pagos. Los morosos no tienen por que ser todos unos malos empresarios, puesto que la mayoría de ellos planifican cuidadosamente sus actuaciones y establecen un orden determinado de pagos según sus propias prioridades. En algunos casos pagan solamente las deudas más gravosas o aquellas que han garantizado por medio de avales o u otras garantías, en otros suelen pagar primero a los acreedores importantes dejando a deber a los más pequeños. Hay morosos que sólo pagan a aquellos acreedores más agresivos o más poderosos, y otros pagan en función de sus necesidades de suministro, es decir pagan las facturas atrasadas a los proveedores a los que van a cursar un nuevo pedido la próxima semana.

4 - Los morosos suelen dejar de pagar a los acreedores más lejanos geográficamente. Cuanta mayor es la distancia que separa al deudor del acreedor, más probable es que exista un problema de morosidad. Los morosos saben que a mayor distancia, es más fácil eludir el pago y saben sacar partido de esta circunstancia.

5- El moroso siempre intenta ganar tiempo. El moroso pretende que vaya pasando el tiempo ya que sabe que éste es su mejor aliado. El moroso experimentado sabe que los débitos con antigüedades superiores al año acostumbran a ser contabilizados como créditos fallidos por el acreedor y que pasan definitivamente -lo que implica el fin de las gestiones de recobro- al archivo de incobrables.

6 - Todos los morosos dicen que van a pagar pero no concretan cuando. Por lo general el moroso siempre asegura que va a cumplir, pero sus promesas siempre son ambiguas y nunca aporta algún dato concreto respecto a la liquidación de la deuda.

7 - La morosidad no afecta por igual a todas las empresas. La morosidad nunca afecta por igual a las empresas, aunque sean del mismo sector, puesto que hay ciertos factores clave como el tamaño de la empresa -cuanto más pequeña más sufre los problemas de morosidad- o el margen bruto que obtiene con la venta de sus productos que determinan el impacto de la morosidad en cada empresa. Para una empresa con márgenes reducidos, un solo impagado puede significar la pérdida del beneficio acumulado de muchas ventas.

8 - Los peores morosos son los amigos. El peor moroso es aquel que había sido amigo o mantenía una relación de confianza con el acreedor, ya en estos casos es siempre más difícil conseguir recuperar la deuda. El grado de dificultad en cobrar la deuda es directamente proporcional al grado de confianza que existía con el acreedor.

9 - El mejor método para cobrar de los morosos es la negociación directa y la búsqueda de una solución pragmática. La negociación es la mejor vía para conseguir el cobro de los morosos, para ello el acreedor debe anteponer sus intereses -recuperar su dinero- a sus posiciones -tiene la razón y el derecho de su parte- y a sus emociones -la lógica indignación y enfado por no haber cobrado- Por este motivo es necesario encontrar una solución realista que el moroso pueda cumplir y llevarla a la práctica, aunque esto signifique hacer ciertas concesiones al deudor y transigir en algunos aspectos.

10- Las mejores armas contra los morosos son la perseverancia, la constancia en la reclamación y la insistencia.

Cómo combatir a los morosos

El Centro de Estudios de Morosología de la Escuela de Administración de Empresas de Barcelona ha confeccionado un recetario práctico para combatir el problema de la morosidad en los pagos de las transacciones comerciales.

Adoptar una nueva actitud ante la morosidad. Dejar de lado una actitud de resignación y conformismo ante los morosos y adoptar una postura beligerante ante el problema de la morosidad. Los morosos no son un mal necesario e ineludible, sino un problema empresarial que se puede si no eliminar totalmente, si minimizar gracias a una buena gestión de riesgos de crédito.

Incorporar a sus políticas de empresa el objetivo de pagar puntualmente a sus proveedores. Las empresas deben predicar con el ejemplo; si pagan bien a sus proveedores, tendrán la fuerza moral de exigir el pago puntual a sus clientes y además contribuirán a crear una nueva corriente positiva en el cumplimiento de las obligaciones de pago.

Dejar claras las condiciones de pago en el momento de formalizar la operación comercial. El comercial debe acordar con el cliente las condiciones y plazo de pago en el momento de cerrar la operación y plasmarlas por escrito. Además debe determinar claramente todos las cuestiones relacionadas con el pago de la factura, como por ejemplo la fecha a partir de la cual se computa el plazo de pago, la forma de pago, y el instrumento de pago.

Establecer unas condiciones generales de venta. Las condiciones generales de venta relacionan todas las cuestiones relacionadas con la venta y cobro de las operaciones comerciales; es conveniente incluirlas en los pedidos, facturas y documentos habituales. Además intentar que el cliente firme una copia de las condiciones generales de venta para que quede constancia de que las conoce y que las ha aceptado. Negociar plazos de cobro más cortos e Incentivar el pronto pago.

Documentar siempre las operaciones desde el inicio hasta el final y verificar la recepción de la mercancía. Hacer un contrato que tenga cláusulas que protejan al proveedor, y sino en cualquier caso obtener un pedido en firme del comprador firmado por una persona con poderes suficientes y hacer siempre firmar al cliente el albarán de entrega, identificando a la persona que firma con nombre y apellidos, cargo y DNI.

Evitar las prisas, primero comprobar la solvencia. Antes de vender a crédito pedir informes de la solvencia, capacidad de pagos y seriedad mercantil del cliente, gracias a la información se pueden evitar muchos morosos, siempre se puede esperar 24 horas antes de enviar la mercancía.

Pedir informes comerciales. A pesar de que los informes comerciales han sido cuestionados por su poca utilidad, es conveniente seleccionar una buena empresa de información que ofrezca informes investigados y que aporten un valor añadido, fruto de una investigación personalizada y reciente.

Si hay dudas pedir garantías. No correr riesgos innecesarios, si no se está seguro de la solvencia del cliente, pedirle garantías o avales.

Aumentar la juridicidad de la operación. Conseguir que el cliente firme pagarés, letras o cheques para tener un crédito documentado como mayor protección.

Para conocer una empresa estudiar al empresario. Detrás de cada empresa hay un emprendedor, analizar quién está detrás de la razón social ya que la empresa será su fiel reflejo.

Establecer una política de créditos. Redactar una política de créditos y cobros coherente con la situación que contenga las normas de actuación en materia de concesión de créditos y acción de cobro.

Otorgar a cada cliente un límite de riesgo. Establecer un límite de riesgo para cada cliente, con lo que se evitarán pérdidas elevadas si se produce una situación de morosidad.

No fiarse de las apariencias. Por muy buena imagen que tenga un posible comprador, investigar que hay detrás de la fachada de este futuro cliente.

Pedir referencias a otros proveedores. El mejor informe sobre los hábitos de pago de un nuevo comprador nos lo pueden dar proveedores que llevan tiempo trabajando con el cliente.

Constituir registros de morosos. Legalizar bases de datos de morosos y registrar a los malos pagadores, con la solidaridad de las empresas se puede acabar con la morosidad.

Adoptar un sistema pro-activo de cobro. Las empresas que actúen sólo de forma reactiva, es decir las que se limitan a gestionar los impagados cuando se encuentran encima de la mesa del director financiero, tendrán un problema crónico de morosidad. La pro-actividad en la cobranza consiste en adelantarse a los problemas y actuar resolutivamente antes de que se produzcan. Consecuentemente un sistema pro-activo se basa en la identificación y solución de los problemas que puedan surgir en las relaciones con los clientes con el fin de asegurar el cobro en los plazos pactados.

No forzar las ventas ni fijar objetivos de facturación demasiado ambiciosos. La presión sobre el departamento comercial para aumentar rápidamente las ventas suele provocar morosidad ya que los comerciales venden a clientes poco recomendables con tal de llegar a los objetivos.

Evitar los fallos en el momento de la venta. Las empresas que venden productos o servicios deben tener como objetivo el tener "cero" fallos en su actuación. La empresa proveedora debe haber actuado de forma irreprochable y poder demostrarlo en cualquier momento: cumplir con todos los requisitos de cantidad, calidad, plazo de entrega, precio, facturación, etc. Evitando los litigios e incidencias comerciales se evitan las posibles acciones del cliente que se niegan a pagar alegando la existencia de una disputa comercial.

Incorporar el lema: "Vender bien es cobrar bien y cobrar bien es vender mejor". La empresa debe incorporar a su filosofía corporativa la máxima de que "Una venta no ha sido realizada hasta que no ha sido cobrada".

Reclamaciones judiciales de cantidad: el procedimiento monitorio

La morosidad empresarial creció un 130% hasta septiembre de 2008, y este entorno de impagos se prolongará como mínimo hasta 2010, según el “Indice de Incumplimiento” elaborado por Crédito y Caución y que compara los niveles de impago de las operaciones comerciales a crédito entre empresas españolas.

Los autónomos y las pequeñas empresas son sin lugar a dudas las más afectadas ante la fuerte avalancha de operaciones comerciales fallidas por cobros, que nunca llegan a hacerse efectivos.

Ante esta situación, el Servicio Jurídico de CEPYME Aragón nos informa que la vía judicial es el único medio efectivo y coercitivo para lograr el cobro de lo debido, siendo el procedimiento habitual para reclamar judicialmente pequeños importes de forma económica el llamado “Procedimiento monitorio”.

Qué es el procedimiento monitorio:

Este procedimiento está previsto para reclamar cuantías de hasta 30.000€ siendo éstas deudas líquidas, vencidas y exigibles. Su objetivo es acelerar la reclamación de cuantías no excesivamente elevadas resultando extremadamente útil y necesario para la PYME y el autónomo, que al fin y al cabo son los que necesitan disponer de un medio rápido y sencillo para cobrar sus deudas pendientes.

Para interponer este procedimiento se debe poder probar que dicha deuda existe (mediante documentos, facturas, etc.), que la deuda está vencida (que no tiene plazo o condición o que este ha transcurrido o cumplido) y que es exigible.

Qué proceso hay que seguir:

Se inicia por medio de una petición (habitualmente se facilita el modelo en los propios Juzgados) en la que se indicarán los datos personales del reclamante, los del reclamado, así como una explicación del origen de la deuda. El escrito deberá ir acompañando de los documentos - facturas, etc - de que se disponga y que justifiquen dicha deuda.

Una vez presentada la petición, y habiendo acreditado documentalmente la deuda, el juez requerirá de pago al deudor en un plazo de 20 días, el cual podrá bien pagar bien oponerse a dicha reclamación o dejar transcurrir el plazo sin haber pagado y sin haberse opuesto.

Si paga, obviamente finaliza el procedimiento.

Si no paga, y se opone, el procedimiento continuará por los trámites del procedimiento civil que corresponda en función de la cuantía reclamada. Si no excede de 3.000 euros será un juicio verbal, y si excede de dicha cantidad será un juicio ordinario.

Si ni paga ni se opone el juez procederá al embargo de bienes suficientes del deudor para saldar la deuda.

Los servicios profesionales del derecho

Para la interposición de dicho procedimiento no es necesaria la intervención de abogado ni de procurador, independientemente de la cuantía que se reclame. Pero si la parte a la que se le reclama la deuda se opone a la misma y la cantidad que se reclama es superior a 900 euros, se iniciará un procedimiento judicial (verbal u ordinario, según cuantía) que precisará la intervención de abogado y procurador, siendo a partir de dicho instante necesarios sendos profesionales tanto para reclamante como para reclamado.

Modelo de demanda

Un modelo de demanda empleado en los juzgados para seguir un proceso monitorio se puede descargar en la siguiente dirección:

<<Modelo proceso monitorio>>

Recomendaciones para evitar la morosidad empresarial

La morosidad ha aumentado de manera considerable en los últimos meses, así en el primer trimestre de 2008 se ha incrementado un 48%, respecto del primer trimestre de 2007. Esto provoca serios problemas de tesorería al retrasarse los pagos por parte de sus clientes y sin embargo, tener que hacer frente al pago a sus empleados, proveedores, seguridad social y hacienda, etc…

Estas situaciones de “ahogo” financiero pueden llegar incluso a provocar la insolvencia de las empresas que sufren la morosidad, e incluso, la solicitud de concurso de la empresa.

Para evitar llegar a éstas situaciones críticas y conseguir cobrar a los clientes morosos, desde la Revista de Derecho vLex se aconseja tener en cuenta varios factores.

El tiempo es un factor clave. El empresario debe actuar con rapidez. En el primer mes se pueden recuperar la mayoría de las facturas impagadas, hasta el 81%. En los sucesivos meses éste porcentaje disminuye.

Existen períodos de riesgo. Hay épocas del año en las cuáles resulta más probable un impago por parte de un cliente. Esto suele ocurrir en enero, julio, agosto y diciembre, meses en los cuáles las empresas tienen que afrontar el pago de impuestos, pagas extras de los trabajadores, ó que la facturación decrece, como es el caso del mes de agosto.

El moroso suele seleccionar a quién va a dejar de pagar, ó a quién le va a retrasar el pago. Suelen dejar de pagar a quién esté más alejado geográficamente. Los morosos siempre intentan ganar tiempo. Los morosos siempre dicen que van a pagar. Los peores morosos son los “amigos”. Las mejores armas contra el moroso son la perseverancia, constancia e insistencia.

Por su parte la organización empresarial CONFEMETAL ha elaborado un decálogo de recomendaciones para reducir la morosidad en las operaciones comerciales:

1. Obtener la máxima información posible acerca de cada nuevo cliente. Comprobar datos básicos, como su solvencia, disponibilidad de tesorería, nivel de endeudamiento, arraigo, buenos hábitos de pago, etc.
2. Detallar, de la manera más clara y explícita posible, las condiciones generales de venta al momento de cerrar el acuerdo, que habrán de abordar todas las cuestiones relacionadas con el cobro de las operaciones de pago, como, por ejemplo, la fecha a partir de la cual se computa el plazo de pago, la forma de pago, y el instrumento de pago.
3. Intentar plasmar dichas condiciones por escrito e incluirlas en los pedidos, facturas y documentos habituales. Es conveniente que el cliente firme una copia, para que quede constancia de que las conoce y las ha aceptado.
4. Fijar normas de pago que tengan en cuenta el tipo de mercancía o servicio objeto de la transacción. Tratar de establecer, en la negociación de las mismas, plazos de cobro más cortos, incentivos al pronto pago, aplazamientos con afianzamiento y otro tipo de cláusulas de garantía que protejan a la parte con una posición más débil en la negociación.
5. Documentar, desde el inicio hasta el final, las transacciones: contratos, albaranes, órdenes de compra, notas de entrega, etc., con firma autorizada. En el caso de las facturas, precisar claramente los datos del cliente, las características de entrega pactada, así como la forma y fecha de pago.
6. Verificar la correcta recepción de la mercancía o prestación del servicio, según los términos acordados.
7. Formalizar, siempre que se pueda, las ventas, eligiendo y utilizando en cada caso el instrumento mercantil que más convenga: cheque, pagaré, letra de cambio, recibo, etc. Conviene, además, conseguir que el cliente lo firme, a fin de aumentar la juridicidad de la operación, obteniendo un crédito documentado como mayor protección.
8. Otorgar a cada cliente un límite de riesgo, lo que evitaría pérdidas elevadas si se produce una situación de morosidad.
9. Si las empresas que venden productos o prestan servicios cumplen con todos los requisitos relativos a la cantidad, calidad, plazo de entrega, precio, facturación, etc., podrán demostrar que han actuado de forma irreprochable en todo momento, y evitarán así las posibles acciones del cliente que se niegue a pagar y quiera iniciar un litigio, alegando la existencia de una disputa comercial.
10. Dar publicidad e, incluso, premiar a aquéllas empresas que actúen de manera correcta y ejemplar a la hora de pagar a sus clientes, proveedores o subcontratistas.